Salgsudvikling.
At skabe mer omsætning stiller krav til sælgerne om at være opsøgende og kontakte flere kunder. Men det kan knibe med at leve op til målsætningen om et højt aktivitetsniveau.
For at sikre sælgernes produktivitet vælger virksomhederne at sende sælgerne på kurser i målstyring, kundepleje, forhandlingsteknik, salgstræning etc.
Det reelle problem er at få sælgerne til at bruge det som de har lært.
Hvordan kan vi være sikre på, at vi får vores uddannelsespenge igen? Det handler om, at få sælgerne til at praktisere det de har lært. Ligegyldigt hvor god træning sælgerne har modtaget, er investeringen ikke tilbagebetalt før sælgerne har initieret kontakten til et tilstrækkeligt antal potentielle kunder.
De fleste sælgere får ikke skabt nok kontakter, og kan derfor have svært ved at leve op til salgsmålene. Omsætningshastigheden i salgsjobbet er relativt høj, specielt blandt nye sælgere. Mange kvitter jobbet allerede indenfor de første 12 måneder. Årsagen hertil er, at de ikke sælger nok. De sælger ikke nok, fordi de ikke har nok kunder at sælge til da de ikke har været i stand til at kontakte det nødvendige antal potentielle kunder. En af forklaringerne er, at de ikke tør tage kontakt, men håber på at kunderne henvender sig til dem i stedet.
Hvad afholder sælgere fra at tage kontakt?
Vi arbejder med begrebet salgsparathed. Hvor parat er du til at generere nye kunder og udvikle eksisterende kunderelationer. Manglende salgsparathed er meget almindeligt og vel nok den største enkeltstående årsag til at salgsmålene ikke indfries. Manglende salgsparathed skyldes en eller flere mentale barrierer, der forhindrer sælgerne i at skabe de resultater der forventes af dem.
Hvordan kan du sikre dig, at din investering i salgstræning også kommer virksomheden til gode? Vi anbefaler at man starter med en kortlægning af virksomheds situation, salgskultur og behov.
Vi anbefaler at en sådan analyse bygges op omkring SalesKey sælger analysen, enten ved selv at blive certificeret i den eller ved at benytte en af de mange erfarne konsulenter der er certificeret i analysen.
Kursus Kalender.
start 4 oktober, 2022 slut 5 oktober, 2022.
start 22 november, 2022 slut 23 november, 2022.
Referencer.
Instead of only focusing on their professional roles, the team members have become aware of the different strengths and allowable weaknesses of their team roles and very often this focus has improved communication and co-operation in the teams.
Ved at fortælle historien om John Doyle, giver bogen, Have a Nice Conflict, os et indblik i en person, der står over for de samme konflikter – store og små – som vi alle oplever hver dag derhjemme og på arbejdspladsen.
Foreløbige resultater viser, at deltagere fungerer bedre, kommunikere bedre, og bruger de grundlæggende elementer i programmet i deres daglige arbejde. Over tid er der en fortsat forbedring af arbejdsklimaet.
I studiets projektforløb sammensætter vi ofte studerende i grupper på tværs af deres faglige specialer. Her støtter vi gruppernes dynamik, fokus, sociale færdigheder og resultatorientering ved at anvende Belbins filosofi til gruppesammensætningen.
Denne fokus på ”styrker” og de ”Overdrevne styrker” gør, at den enkelte får en indsigt i, hvad udfordringerne kan være for sig selv, men ikke mindst i relation med andre.
Vi arbejder rigtig meget med at sætte fokus på team i forskellige sammenhæng: Bestyrelser, arbejdsplads team kort sagt der hvor det er interessant at se, hvad den enkelte medlems teamrolle er.
I Holbæk Kommune har analyseværktøjet SDI været en central del i kortlægningen af medarbejderes værdier, styrker og konfliktstile. Vi har benyttet SDI som værktøj i forbindelse med omstrukturering i hjemmeplejen, i grupper fra 8 pers og op til 36.
Salgsudvikling.
Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen og det er min ambition at omsætte strategi til resultat hos mine kunder.
Jeg bliver typisk engageret når salgsledelsen:
Indser at pipeline er tom (eller fyldt med varm luft) Erkender at salgsafdelingen servicerer og ikke sælger Ønsker øget fokus på vækst og toplinje Ser sælgerne har brug for klare og motiverende mål Bliver udfordret på indtjeningen pga prispres Opdager at bonussystemerne ikke motiverer Vil gøre dyrepassere til jægere Konstaterer at der kommer for få nye kunder Ser behov for skabe salgsmuligheder i stedet for bare at vente Finder ud af at sælgerne er bedre til produktteknik end til at sælge.
Virker det bekendt?
I så fald har jeg både en god og en ikke-så-god nyhed.
Den gode nyhed:
Succes efterlader spor.
Der findes et alternativ til effektløse salgskurser.
Jeg kalder det salgsudvikling og det har været mit speciale som uafhængig og selvstændig konsulent i 20 år.
Faktisk så meget at jeg har skrevet 3 bøger om emnet. Og begået +600 artikler. Og holdt over 1000 workshops, seminarer og webinarer.
Jeg har optimeret metoden løbende - for succes efterlader spor.
Ved at følge sporene kan vi undgå at gentage andres fejl.
Og gøre det der virker.
En gennemprøvet metode gennem 20 år.
Den ikke-så-gode nyhed:
Salgskurser virker ikke!
Jeg udvikler og øger performance i B2B-salgsorganisationer.
Men jeg holder ikke kurser.
For de virker ikke. De flytter ikke nålen. De er spild af tid og spild af penge.
Så søger du et sjovt indspark på et badehotel? Så passer vi ikke sammen.
Men vil du øge toplinjen, så læs her om:
Hvorfor salgsudvikling skaber resultater Hvordan jeg arbejder sammen med mine kunder Hvilke resultater vi har skabt sammen.
Resultater.
Hvis I er parate til forandring, kan salgsudvikling have meget konkrete effekter.
STØRRE SUCCESRATER OG HURTIGERE ORDRER I DANSK EKSPORTVIRKSOMHED.
Lær hvordan, Logitrans går fra KUN at fokusere på egen produktekspertise til værdibaseret og struktureret salg.
Omsæt Strategi til Resultat.
Sådan udvikler vi salgsperformance sammen.
Forprojekt: Datadrevet og ærligt.
Alle sælgere, salgsledelsen og de nærmeste kolleger (fx internt salg, kundeservice, marketing) gennemfører en 360 graders salgsperformancetest der beskriver jeres salgsorganisations:
Udgangspunkt Udfordringer Udviklingspotentialer.
Testen danner grundlag for en indledende workshop med salgsteamet hvor vi sammen prioriterer mulige initiativer og indsatsområder.
På den måde kommer projektet godt fra start.
100 dages indsats: Intensivt og intenst.
Når strategien er klar og salgsteamet bakker op om projektet, starter salgsudviklingen med 100 dages fokuseret indsats!
Hver 14. dag mødes vi med salgsteamet for at:
Rapportere fremdrift, succes og udfordringer Udveksle erfaringer, læringer og aha-oplevelser Fejre både små og store sejre Planlægge næste skridt og udviklingstiltag Aftale delmål for kommende periode.
“I forlængelse af forløb med Omsæt besluttede vi at kontakte gamle inaktive kunder. På 3 uger resulterede dette i 7 ordrer på samlet kr. 800.000.”
Sales Manager, EMCO Controls A/S.
“Alle vores sælgere er over budget og mange af dem er langt over budget. Det havde vi ikke kunne gøre uden en klar salgsproces og motiverende mål.”
National Salgschef, Procter & Gamble.
“Jeg har haft fornøjelsen af at deltage i Brians forløb. Den helt store styrke er, at Brians erfaring og gode råd er lige til at implementere. Det betyder nemlig, at man får det gjort med det samme og min erfaring har været ROI allerede indenfor et par dage. Mine varmeste anbefalinger!”
Jonas Lyngdahl Seidenfaden.
“Jeg har mødt Brian i flere omgange, salgsworkshops, individuel salgscoaching og webinarer. Hans værktøjer er meget relevante og brugbare, de bliver leveret på en forståelig måde og i en god stemning. Jeg giver ham mine varmeste anbefalinger til andre B2B-salgsorganisationer.”
BILA Robotics A/S.
“Brian har formået at flyttet de erfarne sælgere og både give dem et kærligt skub bagi, men også at give dem nogle virkelig gode værktøjer til at bryde igennem med salget. Stort udbytte!”
CEO, Ergopartner A/S.
Mikrolæring: Kontinuerlig og præcis.
Mellem hvert møde med salgsteamet gennemfører jeres sælgere udvalgte kursusmoduler blandt flere end 90 on demand videolektioner.
På den måde bliver det lettere at lykkes med aftalte initiativer.
Introduktion: Om roller og mål Vind før start: Om idealkundeemner, pitch og metodisk salg Ordrer på samlebånd: Den korteste vej fra kontakt til kontrakt Fyld kalenderen: 15 teknikker til at booke møder med nye kunder Comeback: Hurtige ordrer fra eksisterende og tidligere kunder Pipeline: Sælg med webinarer og online møder Direkte: Den direkte vej til succes med indirekte salg 50 Veje til Øget Salg: Prioriteringer, fokus og eksekvering.
Og læringen fortsætter efter de 100 dage: I har adgang i et helt år.
Anbefalet af succesfulde salgsorganisationer.
Coaching: Løbende og effektfuldt.
For at stimulere anvendelse og fortsat fokus på lærte teknikker, gør vi endnu mere end teamworkshops og mikrolæring. I et helt år fastholder vi udvikling og læring gennem:
Åben Online Live Salgscoaching (hver måned) Online Community (erfaringsudveksling) med andre sælgere Ugentlig egenreflektion som du diskuterer med dine sælgere.
På den måde får I hjælp til at overføre teori til praksis og fortsætte succesen. Og du kan være spillende træner uden at undervise.
“Vi har været igennem et omfattende salgsudviklingsforløb sammen med Brian. Det har været meget positivt idet vi både kan se at vores erhvervsassurandører har taget de nye metoder til sig og vi kan konstatere meget høje evalueringer fra projektets deltagere. Stor ros og en stærk anbefaling til Brian for hans evne til at inspirere, udfordre og træne erfarne sælgere.”
Salgschef, Købstædernes forsikring.
“Hos Logitrans har vi brugt Brian i flere omgange. Både til intern salgstræning og til salgstræning i forbindelse med vores årlige forhandlerseminar. Brian formår at fange deltagernes opmærksomhed og formidler gode og brugbare salgsteknikker, på en sjov og objektiv måde. Han er god til at sætte sig ind i virksomhedens udfordringer, og rammer altid spot-on med de udfordringer vi har. Vi kender allesammen de der træninger, hvor man et par dage efter, har glemt hvad der egentlig blev talt om og hvad vi faktisk havde lært. Men sådan er det ikke med Brian - det bliver hængende :-) Og så er Brian bare en rar mand, man har lyst til at være sammen med! Jeg kan kun give Brian min aller bedste anbefalinger! ”
CEO, Owner hos Logitrans A/S.
“Arbejder du med salg og ledelse, og vil du gerne nå de berømte 10% ekstra som gør den store forskel, så hop ombord. Jeg kan varmt anbefale at du får arrangeret et møde med Brian, han analyserer lynhurtigt hvor der skal/bør sættes ind. Vil du have vækst med en god stærk coaching, kan jeg på det bedste anbefale Brian. ”
MarketManager - Halo Design.
“Vi har sammen med Brian gennemført et forløb omkring salgsudvikling og hvordan en mere struktureret proces, kan bidrage til øget vækst. Det har været en fornøjelse at følge hvordan deltagerne har taget imod budskabet, der altid er blevet præsenteret på inspirerende vis af Brian. En varm anbefaling til Brian for hans evne til at inspirere, udfordre og se problemstillinger i et nyt lys.”
Regional Sales Manager - Scandinavia, Watson-Marlow Fluid Technology Group.
“Brian har været en excellent udvikler af vores team. Han forstod hvor vi var og hvad vi kunne blive. Han var i stand til, at møde hver enkelt hvor de var, samt flytte, udfordre og inspirere dem alle - både svenskere og danskere. Hans træning har gjort en forskel, der varede i årevis. Jeg vil til hver en tid anbefale ham til forbedring af salg, salgsprocesser og salgsledelse.”
Mette Ehlers Mikkelsen.
Regional Responsible Nordics of the Danish Trade Council.
“Brian er en god konsulent, der kan komme udefra og se ens verden med helt andre øjne. Brian har rigtig mange interessante foredrag og kurser, så der er masser han kan bidrage med. Jeg har arbejdet sammen med Brian af flere omgange, og jeg kan varmt anbefale ham.”
Sagsleder, A/S Mortalin.
“Med begge fødder solidt plantet på jorden har Brian sået frøene til fremtidig succes i MILA.”
Adm. Direktør, MILA BESLAG.
“Jeg har hatt gleden av å kjenne Brian i noen å nå år og har hatt glede av å bruke hans kompetanse på flere områder. I starten så brukte vi Brian i trening av våre selgere, noe som alltid var nyttig. Med tiden ble vi også kjent med salgsverktøyet Milestone som var veldig nyttig i den satsingen vi tidligere hadde på SMB salg, et verktøy jeg anbefaler sterkt. Brian er en solid sparingspartner på alt som har med salg å gjøre!”
Administrerende direktør, Tribe Hotels AS.
“I Apcoa Parking Danmark har Brian bidraget til forbedret målstyring af vores salgsarbejde. Vores sælgere kan nu bedre forholde sig til deres budget og fokuserer nu på at skabe bevægelse i salgsprocessen fra kontakt til kontrakt. Jeg kan varmt anbefale Brian til en hver virksomhed, som ønsker at få fornyet fokus på hele salgsprocessen.”
Nickolass Hummel Pilemann.
Salgschef, Apcoa Parking Danmark.
“Brian har fungeret som inspirationsgenerator for vores daglige arbejde. Det kan varmt anbefales at få andre øjne til at kigge ind i en hverdag der bare køre der ud af, man bliver jo aldrig for gammel til at lære.”
Managing Director, Beckhoff Automation.
“Brian er en excellent salgstræner og giver god sparring og velplacerede spark bagi. Hard core til målsætning og målstyring af salgsarbejde.”
Managing Director, Montana Møbler A/S.
“Jeg har fulgt Brians arbejde gennem flere år, og har netop 2019 haft et positivt samarbejde omkring salgsudvikling hos Tabellae A/S i Norden. Det har været en inspirerende oplevelse og en god øjenåbner på hvordan vi med justeringer og vinklet fokus, kan gøre vores salgsarbejde endnu bedre og mere effektivt. Jeg forventer at fortsætte et forløb med Omsæt, BS Christiansen!”